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堅持市場引領 促進轉型升級

作者:梁秀宇

 

  2020年,中晉環境科技有限公司市場部(下稱市場部)緊緊抓住國家加大生態文明建設的歷史機遇,帶頭踐行市場先導戰略,不斷創新市場開發思路和開發方式,16名職工在公司領導帶領和馬晉文主任組織下同心協力、開拓進取,為中晉公司市場開發獲得突破做出新貢獻,取得了驕人的業績。全年累計簽訂合同622份,合同總額38672.68萬元;新簽合同420份,總額23032.96萬元,完成年計劃指標的115.16%,同比增長73.90%。其中,地質勘查及礦山服務等傳統類業務合同181份,金額3824.18萬元,占合同總額的16.60%;生態環境等轉型類業務合同239份,金額19208.78萬元,占新簽合同總額的83.40%。新市場開發推進中晉公司轉型升級、支撐高質量發展的新引擎作用進一步顯現。

  一、立足穩老拓新,全面提升了新區域新市場開發能力

  市場部認真細化市場先導戰略,通過開發區域市場、新市場支撐公司轉型發展、高質量發展,在區域市場開發、新市場開發上連奏凱歌。一是區域市場開發碩果累累。兩年來,市場部不斷完善鞏固老區域市場、突破新區域市場、開發新領域市場的開發理念和開發方式,使中晉公司占有了穩定的區域市場。目前,中晉公司建立了以陽泉市場為核心,以忻州、臨汾、晉中、呂梁、朔州、大同市市場為戰略支點的區域市場格局,為五大產業板塊打造奠定了堅實的市場基礎。二是省外市場開發穩步推進。認真落實中晉公司“立足山西,拓展省外,開發東部”的市場開發戰略,實現了省外市場開發新突破。2018年,開發河南市場,2019年,成功開發了安徽市場。2020年,在安徽省六安市連續中標8個高標準農田設計項目;5月,又開發黃山市不動產市場,簽訂休寧縣第一個不動產項目,安徽市場合同總額達到470余萬元。安徽市場開發連戰連捷,既彰顯了中晉環境的品牌效應,又為公司開發東部經濟發達地區市場積累了經驗。三是開發生態環境產業市場取得新突破。認真落實中晉公司轉型升級的要求,努力躋身國家生態文明建設進程,抓住國家“堅持山水林田湖草系統治理”的歷史機遇率先發力,在開發生態環境產業市場上連戰連捷,下面的一組數據就是最好的例證。2020年,承攬生態環境類項目首次突破5000余萬元,其中,陽泉市歷史遺留礦山生態修復類項目2000余萬元;汾河中上游山水林田湖草生態保護修復項目3000余萬元。地質災害治理設計、勘查、施工及危險性評估市場開發5000余萬元,先后承攬了鄉寧縣、太原市地質災害治理施工項目2500余萬元,各類地質災害危險性評估3000余萬元,省財政項目平定等4縣地質災害精細調查500余萬元。大數據建設市場新簽合同首次突破5000余萬元大關,先后承攬了山西省陽泉市、忻州市、臨汾市及安徽省休寧縣等8個縣(區)房地一體項目,項目總價款3700余萬元;山西省呂梁市、長治市、晉中市、陽泉市8個縣(區)的河道、湖泊、水庫、高速公路等自然資源劃界調查項目合同價款1200余萬元。土地規劃與整治方面新簽合同額1200余萬元。一年來,他們積極承接土地開發、整理、復墾,城鎮低效用地再開發,集約利用評價,分等定級,基本農田整改補劃等項目,簽訂合同43份,合同總額1289.49萬元。

  二、立足理念創新,全面提高點線面體市場開發水平

  集點線面體于一身的立體化市場,就是在地域上連片,業務上連線,行業領域上跨行,機構領域上跨系統,再加上長期積累的資料資源和多渠道的信息資源以及豐富的人脈資源,構建了一個有形加無形資源的立體化市場。

  分析研究開發市場的實踐經驗,馬晉文組織他的市場團隊成員緊緊跟隨領導思路及市場開發步伐,總結歸納實施了很有特色的 “點→線→面→體”逐級拓展市場的經營理念和市場開發方法,大大推進了市場開發進程,提高了市場開發成功率,取得了驕人的市場開發業績。進入一個新區,首先要做好點市場開發,通過承攬一個市場項目,實現點市場突破;再經過攻關實現點到線的躍升,就是通過拓展與該項目有關的下游業務,讓一個點項目擴展成幾個線項目,進而擴大到相關的系列項目,最終實現市場開發一條龍服務。太原奧申置業項目—中國第二屆青年運動會廠館土地勘測定界工程項目,是中晉公司與北京京漢置業集團合作的第一個項目。該項目以優質的技術和周到的服務按期完工后,贏得了甲方贊譽,中晉公司又和該公司連續簽訂了5個后續土地勘界、地災評估、壓覆報告、采空區勘查項目,合同價款從最初的5萬元,擴展到50余萬元。聯動承攬一個服務對象的單項工程到承攬多項后續工程項目,成為典型的點上開花、線上結果的一條龍工程。

  鞏固一方區域市場,還要做到從線市場到面市場躍升。通過一個領域的線狀市場向該地域的其他部門和其他業務領域輻射,將線性市場拓展成覆蓋面較大的面市場,就是人們常說的縣域市場、市域市場、省域市場。我們把鏡頭拉回到2019年3月15日,一場突如其來的崩塌滑坡災難降臨在鄉寧縣棗嶺鄉,稱為“3·15事件”。當時,中晉公司領導接到相關部門電話后,指派人員第一時間趕赴現場,圓滿完成了挽危救急任務,山西省自然資源廳發來感謝信對救援行動給充分肯定,中晉公司也成為該縣地質災害應急救援技術支撐單位。市場部抓住這一契機全力攻關,與鄉寧縣扶貧辦、交通局、工信局等部門建立起新的合作關系,一年時間,就在鄉寧縣簽訂了10余項合同,合同總額達到2000萬元。

  三年來,市場部堅持點線面體市場開發理念,依托公司多年積累的豐厚的人脈資源,逐步與縣市區有關部門、企業、政府機構建立起穩定的合作關系,把自身品牌和人脈資源升華為立體化市場。

  三、立足資源共享,全面提升立體化市場開發能力

  市場部按照公司領導要求,積極貫徹三局《市場資源共享與開發獎勵指導意見》,注重運用好局本部及局屬兄弟產業單位這個強大的立體化資源開發市場收獲頗豐。2020年,中晉公司加大和巖土公司、第三地勘院開發市場合作力度,在資源共享方面取得了很大收獲。在測繪及地理信息領域和第三地勘院合作新簽合同45份,合同額5456.80萬元;在工程建設領域與巖土公司合作中標建設工程項目7項,合同額2000余萬元,既解決了行業要求同一投標單位勘查設計和工程施工不能同時承擔的問題,又提升了三局內部各產業單位聯合開發市場的集團優勢,既提高了三局開發市場的整體實力,又密切了與兄弟產業單位的關系。

  在開發市場實踐中,市場部牽頭弘揚“全局市場開發一盤棋”的理念,盡可能將自身的人脈資源發揮到極致,最大限度承攬三局資質范圍內可以承擔的一切市場項目。2020年6月11日,在三局領導領導支持協調下,中晉公司與三局市場經營部、巖土公司通力合作攻關大項目、標志性項目取得了歷史性突破。市場部的同志經過15天晝夜苦戰,準備招投標資料、編制標書,積極協調多方關系,終于成功中標了合同額3.29億元的盂縣某雙創智造園標準廠房建設設計施工總承包項目,邁開了三局承擔綜合性大型建設工作的新步伐,這是中晉公司、三局市場部、巖土公司團結合作的智慧結晶,彰顯了內部資源共享的競爭實力和生命力,更加堅定了市場部全面開發大項目市場、支撐轉型升級、推進高質量發展的信心和決心。

  四、立足資質建設,全面推進轉型升級

  市場部現有專職人員16人,設有市場開拓組、招投標組、資質管理組、合同管理組4個板塊。其中,專職市場人員7名,投標人員5名。分體運行以來,市場部認真落實中晉公司開發水利、農業、林業、交通、城建、民政、應急、環保等相關行業轉型市場要求,努力增加公司新的經濟增長補給區,靠新市場引領推進產業轉型升級。同時,立足資質建設,千方百計積極申辦與轉型業務相關的執業資質,全面提高中晉公司的市場準入資格,彰顯了市場部在支撐公司高質量發展中的重要作用。

  全力推進加快市場轉型。充分運用中晉公司長期積累的豐富的人脈資源、資料優勢和優質服務的品牌優勢加快了與相關行業的戰略合作進程,打開了轉型市場開發占有的新局面。分析中晉公司轉型市場合同在總合同中占比,你就能發現市場開發再推進產業轉型升級中的火車頭作用, 2019年,國土系統及礦山企業的業務占比為89.99%;其他系統(水利、農林業、交通等)占比為10.01%。2020年,中晉公司新簽合同中,國土系統及礦山企業的業務占比降至80%;轉型系統占比上升至20%,2020年新簽合同額比2019年全年新簽合同額翻了一番。

  全力申辦國家高科技企業。從2020年年初開始,市場部就開始了中晉公司報高新企業的工作,五個月的精心準備資料,反復向山西省科技部門推介公司的科技實力,辦理相關手續,5月中晉公司成功申辦了中小型科技企業,并獲得科小補助3萬元,邁出了申辦高科技企業的第一步。2021年1月22日,科學技術部火炬高技術產業中心行文公布山西省獲批2020年第二、三批高新技術企業,中晉公司榜上有名。獲得國家高科技企業工作的圓滿完成凝結著市場部的心血和汗水,高科技企業不僅提升了中晉公司品牌形象,提高了核心競爭力,而且提高企業的市場價值和資本價值。

  全面提高公司的市場準入水平。為中晉公司轉型升級提供資質保障,是市場部的一項重要職能。兩年來,市場部致力提升中晉公司的資質和專業證書,取得了系列成果,成功申辦了建筑業企業資質:環保工程專業三級,工程勘察資質:工程勘察專業類(水文地質勘查、工程測量)乙級,工程勘察專業類(巖土工程(勘察))丙級。上述兩項資質的獲得,在2020年直接獲得新市場合同2000余萬元。完成建筑施工企業主要負責人、項目負責人和專職安全生產管理人員(4A、7B、6C)培訓、考試、注冊;完成30名技術工人職業技能證書工作;完成安全評價師(一、二級)報名、培訓工作。他們還精細準備了測繪資質申報材料,完成了地質災害危險性評估甲級、地質災害治理勘查甲級延續;完成了中晉環境科技有限公司、山西環新宇益環境科技有限公司營業執照年檢;完成了中國冶金地質總局三局物探隊事業法人證年檢等工作。

  堅持做好資質的新設維護工作。2021年3月,市場部要完成地質災害治理施工甲級資質的延續工作以及地質災害治理設計丙級資質的升級工作;5月,完成測繪5大類乙級資質的申領;8月,涉密乙級資質申領;積極申辦太原市就鼓勵企業加大研發投入及培育發展高新技術企業資金申領工作,做好稅收減免優惠及研發費用加計扣除等政策享受工作;申辦了中晉公司、環新宇益公司、物探隊安全生產標準化建設二級證書,為提高中晉公司知名度做出了貢獻。

  馬晉文說的好,成績只能說明過去,未來的挑戰會更加激烈,市場部將緊跟國家生態文明建設進程,以支撐中晉公司轉型升級為己任,緊緊圍繞“山水林田湖草治理”行業市場開發全力攻堅,努力實現新區域、新領域、新行業市場開發的新突破,以市場開發的新業績推進公司轉型升級,推進公司高質量發展,為中晉公司打造“雙一流”發展排頭兵再立新功。

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